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Mindset: Warum du als Unternehmer sofort mit bezahlter Werbung starten solltest…

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Warum ist es vor allem für den Start deiner Geschäftsidee sinnvoll direkt mit bezahlter Werbung anzufangen? Wenn du gerade darüber nachdenken solltest und dir nicht sicher bist, ob es sinnvoll zur Etablierung deiner Geschäftsidee ist, dann ist dieser Artikel genau richtig für dich!

5 Gründe warum es Sinn macht mit bezahlter Werbung zu starten

Schnell Ergebnisse erzeugen, Hypothesen validieren, draus lernen und sofort die nächste Optimierung einleiten. So geht der schlanke Geschäftsaufbau in der digitalen Welt heute. Noch nie war es einfacher so schnell ein Unternehmen zu gründen, qualifizierten Traffic einzukaufen und schnell aus den Ergebnissen der ersten gesetzten Hypothesen zu lernen.

Ich durfte innerhalb der letzten zwei Jahre mit vielen Gründern und Unternehmern über dieses Thema sprechen. Auch hier kam die Normalverteilung zum Tragen, denn einigen brauchte ich gar keine großen Argumente zu liefern, warum es Sinn machen würde gleich am Anfang damit zu starten, bei anderen haben sich die Gespräche immer weiter ins unendliche gedreht.

Klar ist, dass du nicht dein gesamtes Werbebudget gleich am Anfang in bezahlte Werbung investieren solltest. Es macht aber durchaus Sinn ein bisschen konkreter das Wasser anzutesten, bevor du dann komplett ins Meer eintauchst.

Für alle, die auf audio-visuellen Content stehen, hier einmal das Video.

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Grund 1: Du brauchst die Sichtbarkeit

Der wichtigste Grund für den Start mit bezahlter Werbung ist natürlich die Sichtbarkeit. Du musst zeigen, dass du existierst und dass du auch ein ernstzunehmender Marktteilnehmer bist. Hier gilt es folgendes für den Start zu beachten: Deine Positionierung! Je spitzer deine Positionierung ist, desto höher die Chance, dass du auf Anhieb Conversions bekommst.

Was heißt „spitze Positionierung“? Eine spitze Positionierung ist nichts anderes als das Besetzen von unteren/neuen/unbekannten Nischen eines Massenmarktes. Bestes Beispiel ist im Nahrungsergänzungsmittel-Markt zu sehen. Früher gab es nur Protein-Pulver, heute gibt es „veganes“ Protein Pulver oder sogar „laktosefreies, veganes, Soja Proteinisolat“. Dies ist ein sehr gutes Beispiel für eine neue Positionierung in einem neuen, sowie unbekannten Markt. Es sind tiefere Abzweigungen, die mit der Zeit und aufgrund neuer Kundenbedürfnisse entstanden sind. Typische Charakteristika von Nischen: Geringeres Suchvolumen (unter 1000 pro Monat), wenige Anbieter (meistens spezialisiert, keine großen Konzerne), geringere Klickpreise und damit PERFEKT als Eintritt für Gründer mit neuen Geschäftsideen. Natürlich gelten dieselben Informationen, wenn du bereits einen vorhandenen Geschäftszweig hast und in einen weiteren für dich noch unbekannten Geschäftszweig expandieren möchtest.

Grund 2: Sofortige Validierung deiner Geschäftsidee

Der Hauptgrund warum du mit bezahlter Werbung starten solltest, ist die sofortige Validierung deiner Geschäftsidee. Ich sage dir warum: Es spart dir ungeheuer viel Lebenszeit, graue Haare und kann deinen Fokus sofort auf andere Dinge setzen.

Spart Lebenszeit

Wahrscheinlich hat jeder diesen einen Unternehmerkollegen im Bekanntenkreis, der sich extrem viele Gedanken zum Start seiner Geschäftsidee macht. Jedes winzige Detail ist perfekt durchdacht und aus ihm sprudelt immer die richtige Argumentation heraus, sobald man ihn nach dem Fortschritt seiner Geschäftsidee fragt. „Wenn der Kunde dann Produkt 1 kauft, dann gibt es eine Variante von Produkt 1 im Angebot, das führt dazu, dass er unbedingt Produkt 2 kaufen wird und dann extra für ein Seminar zum Ort x fährt“.

Ich habe häufig diese Gespräche geführt und die einzige Frage, die ich da immer stelle ist: „Das hört sich sehr plausibel an, aber bevor du noch weitere Stunden am Design der weiteren Verkaufsmöglichkeiten für vorhandene Kunden sprichst, hast du denn schon mal herausgefunden inwiefern kalter Traffic überhaupt durch diesen Prozess wandern könnte? Sprich: hast du den Anfang von deiner Produktleiter jemals getestet?“.

Meistens bekomme ich die Antwort, dass es klappt, da es bereits andere mit anderen Produkten geschafft haben und man optimistisch ist, wenn man nur den richtigen Traffic finden würde. Aber in den meisten Fällen hat die Validierung der Hypothese auch mit erhöhtem Budget nicht funktioniert!

Um es für dich hier abzukürzen: Du sparst eine Menge Zeit, wenn du bereits frühzeitig deine Geschäftsidee testest. Bevor du dir ziemlich viele Stunden Gedanken über den kompletten Webseitenaufbau machst, denn deine Lebenszeit ist auch wertvoll und rechne das mal gegen deinen Stundenlohn, kannst du mit bezahlter Werbung direkt die ersten paar Schritte extrem schlank testen. Was du dafür brauchst ist ein Adwords Konto, eine Landing Page (nicht mal eine komplette Homepage!) und ein Produktangebot. Natürlich solltest du die Emails mit einsammeln, aber mehr ist auch nicht notwendig. Traffic kaufst du über Adwords ein und testest direkt ein paar Botschaften und auch Angebote. Du schaust welches Produktangebot am Besten konvertiert, hast im Idealfall sogar schon ein paar Email Adressen oder bist mit Leuten in Kontakt gekommen, die deinen Live Chat verwendet haben und kannst mit vollem Fokus in die weitere Entwicklung deines Produktes oder deiner Dienstleistung gehen.

Hinweis: Es ist an dieser Stelle ratsam das für jede Ausgangssituation zu machen! Auch wenn du in der Branche gearbeitet hast und dich bestens auskennst. Es ist ungeheuer schwer, Interessenten auf Anhieb über Google Ads oder Facebook Ads davon zu überzeugen, sich dein Angebot anzuschauen und es im Idealfall auch gleich zu kaufen. Kunden online zu überzeugen bedarf ganz spezieller Fähigkeiten.

Neuer Fokus

Geht für dich ein Test in die Hose und dein Angebot wird nicht angenommen (wenig Klicks, keine Einträge, keine Interaktionen), empfehle ich folgendes Vorgehen: Es ist natürlich noch nicht alles verloren, denn wir sind mitten in der Findung deiner Idee! Hier empfehle ich einen strategischen Wechsel für deine Geschäftsidee. Haben wir vielleicht etwas übersehen? Müssen wir spitzer kommunizieren, kommunizieren wir die falschen Vorteile oder ist es an die falsche Zielgruppe adressiert? Diese Optimierung sollte zweimal geschehen und die Ergebnisse müssen jeweils neu untersucht werden. Werden die Klickraten, Einträge und Interaktionen nicht signifikant besser, sollten wir uns einer anderen Idee widmen, denn ggfs. ist die Nachfrage nicht vorhanden oder der Schmerz nicht so groß für dein Produkt.

Beachte das dies generelle Schritte sind und es muss von Idee zu Idee individuell geprüft werden! Ebenso ist es wichtig auch eine signifikante Anzahl an Klicks eingekauft zu haben um zu dem Schluss zu kommen. Signifikant ist eine Klickanzahl von mindestens über 1000 auf dein Angebot / Landing Page.

Der entscheidende Vorteil durch diese Herangehensweise ist, dass du jetzt faktenbasiert entscheiden kannst, worauf du deinen Fokus als nächstes legst. Das befreit dich innerlich von deinem vorherigen Projekt, gibt dir erstmal Seelenfrieden – auch wenn ich weiß wie schmerzhaft es ist sich von einer Idee zu trennen – und konzentriert deine Energie auf neue Dinge. Je länger du auf deiner Idee gearbeitet hast, desto schmerzhafter ist dieser gedankliche Schritt – das verstehe ich komplett! Aber GENAU AUS DIESEM GRUND solltest du nicht zögern und sofort anfangen zu testen!

Sieh es einfach als deine persönliche Marktforschung zu deinem Konzept!

Grund 3: Organisch dauert sehr lange

Dieser Grund geht eigentlich mit dem vorherigen Punkt einher. Bezahlte Werbung führt einfach zu schnelleren Einsichten und bringt dich schneller zum Ziel. Wenn du mal probiert hast, in der heutigen Zeit auf Seite 1 bei Google zu kommen, musst du nicht nur sehr guten Content abliefern, nein, du musst auch noch die richtigen Backlinks und sehr viele Partner haben, die deinen Content teilen.

Wenn du ganz am Anfang stehst, halte ich dies für unrealistisch, denn du musst dir erstmal ein Netzwerk aufbauen, um deinen Content dann strategisch einzubetten. Du schreibst und schreibst über dein Thema, nutzt vielleicht unterschiedliche Kanäle um Traffic zu generieren und steckst viel Zeit und Energie rein, um organisch sichtbar zu sein.

Die Vorgehensweise finde ich generell klasse! Denn Content Marketing ist extrem zeitintensiv und alles was zählt ist deine Ausdauer. Wenn du darauf Lust hast, bist du den meisten einen Schritt voraus!

Was jedoch vor deinem Content Marathon geschehen sollte, ist die 100% Bestätigung, dass das, worauf du dich die nächste Zeit fokussieren willst, auch extrem relevant ist. Wie schade wäre es, wenn du bloggst und bloggst und niemand kommt auf deine Seite. Deswegen auch hier: Bevor du mit dem Thema Content Marketing für dein Produkt oder Dienstleistung startest, einmal den Realitätscheck durchzuführen und auf die Signale zu schauen. Sind die Signale positiv, dann steht dem nichts mehr im Weg.

Letztendlich sparst du hiermit auch wieder Lebenszeit ein und kannst sofort einen neuen Fokus setzen, sobald dein Test andere Signale zeigt, als du es dir ausgemalt hast.

Grund 4: Volle Kontrolle durch bezahlte Werbung

Wie in den Punkten vorher beschrieben, nehmen wir durch bezahlte Werbung das Ruder in die Hand. Wir wollen uns nicht auf organische Rankings verlassen und wollen auch nicht, dass Nutzer einfach nur irgendwo auf unserer Webseite landen! Wir wollen den Nutzern einen genau geführten Weg aufzeigen. Sie sollen die Inhalte unserer Landing Page lesen und verstehen warum wir unsere Leistung genau SO wie abgebildet anbieten. Wir wollen hier nichts dem Zufall überlassen, sondern so, wie wir denken, dass es unsere Leistung am besten reflektiert.

Um dies sicherzustellen gibt es nur eine Möglichkeit: Und zwar den Pfad durch bezahlte Werbung zu lenken. Bezahlte Werbung ist wie eine Gießkanne, die wir nutzen um eine Flasche zu füllen. Wir lenken den Strahl. Organische Rankings sind wie ein Regenschauer… man weiß, dass es regnet und das Wasser kann von allen Seiten kommen und ab und zu plätschert dann ein Interessent auf unsere Seite.

Grund 5: Einfach zu skalieren

Es baut alles aufeinander auf, denn wenn du dein Geschäftsmodell validiert hast, weißt du in welche Richtung du deinen Content richten solltest. Und wenn du die volle Kontrolle über deinen bezahlten Traffic hast, dann steht der Skalierung deines Geschäftsmodells nichts mehr im Wege! Mit skalieren ist die Ausweitung deiner Reichweite gemeint. Wenn du 10€ am Tag investierst, könntest du z.B. 100€ am Tag investieren, da du nun weißt was funktioniert. Eine Sache gibt es da jedoch noch, um dies zu 100% sicherzustellen…

Du benötigst einmal den generellen Wert deines Kunden. Wie viel Gewinn machst du im Durchschnitt pro Kunde? Wenn du das weißt, weißt du auch wie viel du vorne im Traffic in den Einkauf stecken kannst. Sobald dies klar ist und die Werte auch so geliefert werden, darf ich dir herzlichen Glückwunsch sagen! Denn nun hast du ein Unternehmen, was unmittelbar auf großen Erfolg steuern wird!

Fazit: Bezahlte Werbung zum Start ja/nein?

Es ist wie das Suchen nach der goldenen Ader. Wichtig ist es die richtigen Signale zu erkennen, aber noch viel wichtiger deine Ressourcen vernünftig einzusetzen. Dabei meine ich nicht nur Werbebudget, denn viel wichtiger ist deine Lebenszeit und deine Motivation. Die Zeit gibt dir niemand wieder zurück und sie sollte natürlich bestens investiert sein. Mein Motto zu neuen Geschäftsideen ist und bleibt immer: FAIL QUICK & LEARN!


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Erfolgreiche Werbeanzeigen schreiben: So geht’s!

Schon mal darauf geachtet, wie du persönlich Informationen am besten konsumierst? Ist es per Video, Audio oder Text? Sind es kurze, lange oder emotionale Inhalte, die in deinem Gedächtnis haften bleiben?

Für mich waren Vorlesungen in der Universität die langweiligsten Veranstaltungen, die ich jemals besucht habe, während Youtube Videos mit guten Inhalten für mich das perfekte Informationsmedium sind. Kurze, leicht zu verdauende Videos, die pausierbar sind, wobei der wertvollste Knopf die Wiedergabegeschwindigkeit (doppelt so schnell) ist. Sobald jemand zur Informationsübertragung ein Flipchart oder ein Whiteboard zur Hilfe nimmt, kriegt dieser zu 100% meine Aufmerksamkeit.

So ist das auch bei Werbeanzeigen. Um erfolgreich Werbeanzeigen zu schreiben, bedarf es einiger Grundlagen. Diese findest du hier!

Pro Minute 400 Stunden neues Videomaterial auf Youtube

Heutzutage finden wir extrem viele Informationen im Internet. Es gibt kein Thema, das nicht besetzt ist und die Wissensbibliothek wird mit jeder Stunde voller und voller. Jede Minute werden auf YouTube 400 Stunden Videomaterial hochgeladen. Jeden Tag werden über 1 Milliarde Stunden an YouTube Videos angesehen, mehr als auf Netflix und Facebook zusammen.

Und während immer mehr Content im Internet hochgeladen wird, bleibt jedoch eine Sache gleich: Die Art und Weise, wie Menschen Informationen aufnehmen.

Ein entscheidender Vorteil in einer „echten“ Konversation ist, dass wir unser Gegenüber genau sehen und erkennen können, wann Inhalte langweilig sind oder wann sie zu langsam erklärt werden. Im Online Marketing ist dies etwas schwieriger zu erkennen!

Online können wir nur raten

Wir kriegen kaum Feedback zu dem was wir ins Netz stellen. Ist das Video zu kurz, zu lang oder doch zu langweilig gestaltet? Besonders im Erstkontakt ist dies extrem wichtig, denn wir wollen ja potentielle Kunden aufgrund unseres Anzeigenformates, von wegen “ich mache NUR kurze Videos, der Rest ist mir egal”, nicht ausschließen.

Was dazu führt, dass wir uns genau darüber Gedanken machen müssen, wie wir kommunizieren.

Die wichtigste Erkenntnis ist, dass eine einzige Werbeanzeige niemals ausreicht (zumindest nicht am Anfang, wenn du startest). Hinweis: Daran kannst du auch sehr einfach einen guten von einem sehr guten Kampagnenmanager unterscheiden. Der „gute“ nutzt wenige Ressourcen, um Anzeigen zu schalten, während der „sehr gute“ sich über unterschiedliche Formate Gedanken macht. Welche das sind, werde ich im Folgenden kurz anreißen:

Es gibt vier Dinge, worauf Menschen reagieren:

  • Auf Geschichten
  • Auf alles, was auf deren persönlichen Status einzahlt
  • Auf Gefühle
  • Auf Schmerz

Was bedeutet das im Detail? Beispiel: „Schmerz“.

Wenn du dir mal die 10 Topseller im Bereich Bücher anschaust, wirst du darunter über 50% vom Genre “Drama” finden. Einige sind Biografien und einige sind Liebesgeschichten. Was aber in jeder erfolgreichen Geschichte vorkommt ist ein Held, der durch ein schmerzliches Tal der Tränen läuft, sich in Frage stellt und es dann irgendwie schafft sich aus dieser Misere zu befreien. Alles endet in einem Happy End und macht uns als Zuschauer äußerst glücklich. Je tiefer und intensiver der Schmerz in der Geschichte herausgearbeitet wurde, desto euphorischer und erlöster fühlt man sich, wenn das Happy End kommt. Kennst du das Gefühl?

Erfolgreiche Werbeanzeigen schreiben:

Deshalb ist Schmerz eine sehr gute Form, um Bindung, Emotionen und Aufmerksamkeit zu erzielen!

Wenn wir eine Matratze gegen Rückenschmerzen verkaufen, dann wäre eine mögliche Ansprache an diejenige Zielgruppe die folgende:

„Leidest du auch jeden morgen erneut an Rückenschmerzen und möchtest, dass diese endlich aufhören?“

Je mehr wir die Rückenschmerzen herausarbeiten und je intensiver wir die Situation darstellen, desto häufiger und reaktionsfreudiger wird die Zielgruppe auf deine Werbeanzeige reagieren. Warum? Du drückst eine sehr tiefe Empathie zu deren Problemen aus und das löst eine sofortige Verbundenheit beim Gegenüber aus!

Würden wir die Werbeanzeige jedoch so umschreiben um auf die Gefühle von Menschen einzugehen, würden wir es so tun:

„Fühlst du dich morgens einfach nur ausgelaugt und geschwächt und möchtest nur eine einzige Nacht endlich ohne Probleme durchschlafen?“

Es sind Wörter – primär Adjektive – die Gefühle hervorrufen. Dabei ist zu unterscheiden, dass es unterschiedliche Gefühle gibt und du aufpassen solltest, welches Gefühl du übermitteln willst. Es gibt neutrale, positive sowie negative Wörter, die die jeweiligen Gefühle auslösen

  • Neutral: chaotisch, aufgewühlt, gespannt
  • Negativ: deprimiert, ärgerlich, ängstlich, frustriert
  • Positiv: amüsiert, aufgeregt, ausgelassen, froh

Eine Werbeanzeige, die auf den Status einzahlt wäre die folgende:

„Du willst eine einzigartig auf dich abgestimmte Matratze haben, die dein Energielevel auf eine neue Dimension bringt?”

Typische Status Wörter sind: erfolgreicher, einzigartig, erstklassig, grenzenlos…

Und zu guter Letzt bleibt die „Geschichte“. Menschen lieben Geschichten und die Wirkung ist extrem! Das könnte in der Werbeanzeige dann so aussehen:

„Als ich vorgestern aufgewacht bin, konnte ich es nicht glauben! Mein Arztbesuch von letzter Woche hat endlich Früchte getragen. Nach all dem hin und her und der Suche nach dem richtigen Arzt für mein Rückenleiden, hat Herr Doktor Müller mein Problem gelöst. Ein Stein fiel mir vom Herzen, denn es zog sich über Jahre und ich dachte niemals, dass ich eine Lösung für mein permanentes Rückenleiden finden würde. Die erste Nacht ohne Rückenschmerzen! Und die Lösung war so einfach, günstig und lag auf der Hand…”

Dabei gibt es unterschiedliche Perspektiven, aus denen du deine Geschichte erzählen kannst: deine eigene Erfahrung (aus der ICH Perspektive), ein Dialog zwischen zwei Menschen oder aus Sicht einer anderen Person.

Zwischenfazit “Werbeanzeigen schreiben”:

Achte im ersten Schritt immer darauf mit wie vielen Themen du gleichzeitig anfangen willst.  Ich nehme häufig „Schmerz“ & „Gefühle“ um meine Werbeanzeigen zu schreiben, wobei die Reaktionen – vor allem bei Facebook – bei „Schmerz“ viel höher sind, als wenn ich mit Gefühlen kommuniziere.

Hinweis aber an dieser Stelle: Bei Plattformen wie Facebook kann es zur Ablehnung deiner Werbeanzeige führen, wenn du zu stark den Schmerz einer Sache in deiner Werbeanzeige herausstellst. Es gibt bestimmte Keywords, die herausgefiltert werden, da diese per se schon negative Emotionen mit sich bringen (siehe oben). Wieso macht Facebook das? Mark Zuckerberg hatte jüngst in 2018 erwähnt, dass Facebook ein Ort sein soll, wo menschen positive Erfahrungen haben sollen. Menschen sollen nicht auf die Plattform kommen und ständig gesagt bekommen, dass sie zu dick oder zu faul seien. Es soll vielmehr ein Ort sein, an dem sie positive Inhalt konsumieren können und Spaß haben sollen… deshalb hier etwas aufpassen, wie du kommunizierst.

Nach der Ansprache kommt die Länge.

Wir haben uns nun ein oder zwei von den oben stehenden Themen ausgesucht und wissen ungefähr wie wir die Anzeigen aufbauen wollen.

Jetzt kommt der spannende Teil: Wie ganz am Anfang erwähnt ist auch die Länge vom Inhalt wichtig für den modernen, immer abgelenkten Menschen. Wenn der durch seinen News-Feed bei Facebook schaut, oder bei Youtube ein Video genießen will, dann haben wir exakt 1-2 Sekunden Zeit, um ihn in seinem „Konsum-Muster“ zu stoppen und weitere 2 Sekunden um seine Aufmerksamkeit zu halten!

Insgesamt bleiben uns als weniger als 6 Sekunden Zeit….1, 2, 3, 4, 5, 6….Das kann schon lang sein, denn in 6 Sekunden können wir bereits vieles kommunizieren.

Am besten funktioniert das natürlich mit Videos. Die meisten Menschen lieben Videos, da sie sofort von Sekunde eins an Bewegung beinhalten. Idealerweise kommt dann in den ersten paaren Sekunden noch ein Mensch mit Gesicht im Video vor und voilà, wir haben eine hohe Chance die Aufmerksamkeit für uns zu gewinnen!

Also, die ersten sechs Sekunden sind entscheidend, deshalb ist es am wichtigsten, dass wir unseren gesamten Fokus bei der Erstellung einer Anzeige auf diesen Moment legen. Hier muss kristallklar sein, was passiert, warum wir den Nutzer nun aus seiner Routine rausreißen und was es ihm für einen Mehrwert bieten.

Hört sich schwierig an? Ist es leider auch, denn es ist die Königsdisziplin im Direct Response Marketing. Aber keine Sorge, durch diese Informationen hier bist du den meisten schon einen Schritt voraus :).

Kommunikations-Medien ändern sich, Menschen aber nicht

Online richtig zu kommunizieren ist die Königsdisziplin, da es kein Feedback gibt

Menschen reagieren auf “Geschichten, Schmerz, Gefühle und Status”. Nutze dies!

Die ersten sechs Sekunden sind entscheidend

Fokussiere dich auf die Kreation von Videos